- Négociation d'affaires -Introduction à la PNL

La programmation neurolinguistique : approche théorique
La PNL est un modèle qui permet d’intégrer, en les adaptant, différentes théories sur la communication ; ce modèle a vocation à être exploité dans le monde professionnel, celui de la vente notamment, pour améliorer la communication être les personnes et obtenir des performances meilleures.
I: Aspect généraux
Les fondateurs de la PNL sont Richard Bandler et Jonh Grinder.
La PNL est un ensemble de technique qui servent à observer la communication de l’autre (l’interlocuteur), à mieux comprendre l’interaction de toute communication entre émetteur et récepteur (vendeur et client) et, enfin à faire évoluer la communication dans le sens souhaité par le négociateur.
Le mot “programmation” fait référence au fait que le cerveau humain fonctionne comme l’ordinateur.
Le mot “neuro” rappelle que le système nerveux est sollicité dans toute communication ; il transmet directement au cerveau les informations captées par les cinq sens : l’ouïe, la vue, le toucher, l’odorat et le goût.
Ces sens servent, en quelque sorte, de radars qui permettent de détecter ce qu’est l’autre.
“Linguistique” signifie que le langage verbal et le langage non-verbal structurent et reflètent la pensée, que le comportement du client, par exemple son vocabulaire, les expressions du visage révèlent certains traits de sa personnalité, ses préoccupations, son monde de référence...
II. Les présupposés les plus important de la PNL
- L’inconscient existe chez tout être humain.
- “la carte n’est pas le territoire”, elle n’en est pas une représentation, et tout être humain “ se représente le monde”, a une vision du monde qui lui est propre.
- Tout comportement externe signifie quelque chose et est utile à prendre en compte pour comprendre l’autre (le client).
- L’information la plus pertinente qui émane du client est d’ordre comportemental.
(Ex: le client qui, lors d’une négociation, manipule longuement le produit l’a presque déjà adopté).
- Nous savons souvent ce que nous voulons éviter, mais pas ce que nous voulons positivement ; or les personnes qui communiquent le mieux sont celles qui savent ce qu’elles veulent (ex : le vendeur qui, avant son rendez-vous chez le client, a réfléchi à la solution la plus appropriée et s’est fixé un objectif réaliste a plus de chance de convaincre que le négociateur qui improvise et ne cherche plus qu’à éviter l’échec).
III. Mode de fonctionnement de la PNL