Négociation d'affaires - Introduction à la négociation Partie I et Partie II

Introduction à la négociation  d'affaires 
La problématique
La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication
où les parties en présence recherchent l'entente par des concessions mutuelles
pour atteindre un but commun : acheter pour l'une des parties et vendre pour
l'autre partie.
Contraintes
II faut identifier l'interlocuteur avant de débuter l'entretien afin de connaître
son degré de décision
Objectifs
• Convaincre de la nécessité d'acquérir le produit
• Situer l'interlocuteur, découvrir sa personnalité, écouter ses besoins
• Citer le bon argument au bon moment
• Signer un contrat de vente.
Méthodologie
1. Situer le domaine de la négociation
2. Préciser les composantes de la négociation (offreur, demandeur)
3. Opter pour une stratégie de négociation
4. Organiser les étapes de la négociation
4.1 La pré-approche : réunir des informations sur les interlocuteurs (ou
partenaires)
4.2 L'approche : prendre contact avec le responsable concerné
4.3 L'exploration : découvrir les besoins, les motivations et les freins du
prospect
4.4 La démonstration : traduire les caractéristiques du produit en termes
d'avantages pour la cible
4.5 La conclusion : détecter les signaux d'achat et formuler une proposition de
vente
4.6 La prise de congé : conforter le client dans son choix
4.7 Le suivi : connaître le degré de satisfaction en vue d'un réachat
5. Gérer la relation commerciale
6. Faire son auto-critique : analyser le déroulement de l'opération
Le secret pour les meilleurs vendeurs
Les règles d'éveil de l'intérêt: Poser des questions sur les besoins du prospect et surtout écouter sa réponse pour connaître ses préoccupations.
Mettre le produit en contact avec le prospect par le toucher, le goût, la vue, l'odorat, l'essai et OBSERVEZ ses réactions.
Provoquer l'insatisfaction du produit habituellement utilisé.
Surtout placer en première position l'intérêt du prospect.
Evincer les phrases ou les mots qui suscitent des réponses du type "Ça ne m'intéresse pas." ou "Je n'ai pas le temps."
Les règles d'éveil de l'attention
La présentation qui doit immédiatement retenir l'attention positivement : c'est la première impression qui décide.
Le sourire et les salutations d'usage ("Bonjour Monsieur/Madame"). Trop souvent, on se contente d'un vague bonjour.
L'appellation juste de l'interlocuteur (son nom et sa fonction) est connue du vendeur. La sincérité du propos, la clarté du regard, le calme du ton, la juste mesure dans le propos, c'est-à-dire savoir utiliser une transition pour passer à un sujet comme les loisirs du prospect au produit à vendre, sont autant d'atouts pour attirer l'attention.
Conduire la négociation commerciale
Négocier, c'est l'art de dialoguer et de découvrir ce que
recherche le partenaire afin de déboucher sur un accord aux
intérêts communs. Pour atteindre cette finalité, il faut choisir
un type de communication et un type de négociation.

1 - LE DOMAINE DE LA COMMUNICATION ET DE LA
NÉGOCIATION

La vente, la négociation consistent à échanger des mots : c'est
communiquer. Bien que la communication soit maîtrisée, réfléchie,
méthodique, celle-ci laisse place cependant à l'intuition, à la
spontanéité, à l'originalité et suppose d'exercer un type de
communication. Les différents types de communication sont :
• la communication informative qui repose sur la transmission
objective des faits
• la communication persuasive qui incite au changement. Elle cherche
à recommander, à prescrire, à modifier une opinion, une croyance ou
Autre.
• la communication émotive qui laisse voir une joie, une admiration,
une peur, un étonnement
• la communication relationnelle qui constitue une entrée en matière
; celle-ci doit être banale et non orientée (pluie, sport...)
2 - LES COMPOSANTES DE LA NEGOCIATION
Elles mettent en relation deux parties volontaires :
un acheteur demande et un vendeur offre
II existe une divergence d'intérêt entre ces deux parties,
lesquelles recherchent une zone d'accord. La relation est dite
séquentielle car l'une des parties énonce une proposition que l'autre
évalue et ainsi de suite jusqu'à la rencontre d'un point d'accord.
Le déroulement d'une négociation intègre différentes phases
évolutives de la concession au compromis puis au consensus
AXE 1 poids des acteurs dans la négociation :
· dominante acheteur
· dominante vendeur
AXE 2 liberté de la négociation
· négocier
· imposer
La zone d'accord ou consensus comprend toutes les solutions
acceptables pour les deux partenaires dans un réel souci de coopération
: gagnant-gagnant.
La zone de rupture est la conséquence de conflit pouvant déboucher
sur un réel affrontement.
La zone de concession donne lieu à des tensions où l'une des parties
doit accepter des concessions, il existe un gagnant et un perdant.
La zone de compromis ouvre la voie à une future entente où chaque
partie consent à faire un effort, on "marchande".
Mise en situation
1 L'acheteur profite d'un jeu concurrentiel très ouvert et se trouve en
situation de monopsone. C'est le cas des négociations entre les
centrales d'achat ou de référencement et les producteurs.
2 & 3 Acheteur et vendeur entament le dialogue pour aboutir à un
accord. Chaque partie doit être gagnante (win-win).
Jonathan MOITA – Professeur de négociation d’affaires - cours du 20-09-2021

3 - LES STRATEGIES DE NEGOCIATION
Négociation de position Négociation raisonnée de HARVARD
Chaque partenaire adopte une position puis accepte des concessions afin de parvenir à un accord.
Les partenaires ont des intérêts communs et recherchent un accord rationnel.
Intégrative ou coopérative
Distributive Ou conflictuelle
II existe une réelle coopération entre les partenaires.
II existe des tensions entre les parties pouvant déboucher sur des affrontements.
Cette stratégie suppose : de traiter séparément les questions de personnes et leurs divergences de se recentrer sur les intérêts en
Jeu de rechercher des solutions pour un bénéfice commun de baser le résultat sur des critères
objectifs
4 - LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION
4.1 La pré-approche
Elle consiste à réunir diverses informations afin de préparer la négociation.
• Les informations mercatiques portent sur le marché,
l'environnement, la concurrence et sont fournies par la cellule mercatique.
• Les informations centrées sur un prospect, un client visent à se
procurer un maximum de renseignements sur ses besoins, ses désirs, son identité, son secteur d'activité, sa taille, ses fournisseurs, sa
réputation...
• Les informations axées sur le produit jouent plusieurs rôles. D'une
part, la bonne connaissance du produit est source d'enthousiasme et de motivation pour celui qui le vend. D'autre part, la connaissance du
produit permet de répondre aux objections de toutes sortes et de le situer par rapport aux produits concurrents.
• Les informations orientées vers la firme distributrice, c'est-à-dire celles du vendeur et qu'il doit connaître (historique, situation financière, politique commerciale, notoriété...).
Pour obtenir toutes ces informations," les sources documentaires sont multiples, d'ordre interne et externe .
4.2 L'approche
La prise de contact, qu'elle soit en face à face ou par téléphone, représente l'ensemble des manifestations physiques ou verbales qui doivent offrir, dés les premières secondes, une perception favorable et confiante du vendeur et de sa firme. En règle générale, les 20 premières secondes, les 20 premiers mots, les 20 premiers regards, les 20 premiers gestes déterminent l'impression réciproque des partenaires en présence: premières secondes premiers mots premiers regards 20 premiers gestes:
La communication verbale et non verbale requiert de s'appuyer sur
sept modalités essentielles à respecter :
utiliser le langage corporel (gestuelle, attitude, mimique) cultiver le regard
avoir le sourire moduler la voix et soigner l'expression
enrichir le langage, être courtois posséder des qualités intellectuelles et morales
soigner sa présentation (coiffure, maquillage, tenue vestimentaire).
4.3 - l'Exploration
Cette phase consiste à détecter les besoins et les mobiles d'achat.
Elle représente entre 50% à 80% de la durée de l'entretien et s'appuie souvent sur des techniques dont les plus fréquemment employées sont :
S sécurité       S sécurité       A attention
O orgueil        A affectivité    I intérêt
N nouveauté B bien-être     D désir
C confort       O orgueil         A action
A argent        N nouveauté
S sympathie E économie
Techniques de découverte des besoins
Situer l'interlocuteur, ses besoins Adapter l'argumentation
Règle des 6 Qui :
Qui décide Qui
Qui finance Quoi
Qui achète Où
Qui utilise Comment
Qui prescrit Quand
Qui influence Combien
Au cours de l'étape de découverte des besoins, des motivations, des attitudes du prospect, le vendeur doit passer par : 

3.L'OBSERVATION

Cours du 18/10/2021